2012年，專注石材22年的宗藝石材在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的節(jié)點(diǎn)上，再一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)舵，進(jìn)軍石磚界。而這一次的掌舵者，是宗藝石材少帥呂少友。2010年，在澳大利亞留學(xué)6年的呂少友學(xué)成歸國(guó)，接過(guò)父親呂宗程的衣缽，掌管宗藝石材。讓人始料未及的是，這位年紀(jì)輕輕的“石二代”并沒(méi)有全盤(pán)延續(xù)老一輩的經(jīng)營(yíng)模式，而是轉(zhuǎn)身跨入新興的石磚行業(yè)，打造高端石磚品牌——卡斯維諾。本期人物訪談透過(guò)對(duì)話宗藝石材總經(jīng)理呂少友，解析這個(gè)兩歲不到的新生品牌的營(yíng)銷之謎，以及活躍于新石代之下的全新思維模式。

　　其實(shí)，早在呂少友留學(xué)之時(shí)，便開(kāi)始接觸石材行業(yè)。“在澳大利亞留學(xué)時(shí)，我利用空閑時(shí)間到當(dāng)?shù)氐氖募庸S打工，從基礎(chǔ)慢慢學(xué)起。”兩年后在掌握了石材加工工藝后，呂少友自己創(chuàng)業(yè)，直到畢業(yè)回來(lái)后掌管宗藝。然而，剛回國(guó)的那一年，呂少友并沒(méi)有嘗到好果子。“國(guó)外的石材銷售模式和國(guó)內(nèi)的完全不同。在國(guó)外，石材主要面向家裝市場(chǎng)，它們被切成標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)格板，銷售流程很簡(jiǎn)單;而國(guó)內(nèi)大部分石材都面向工裝市場(chǎng)，產(chǎn)品規(guī)格都要根據(jù)訂單來(lái)定，一個(gè)業(yè)務(wù)員往往要跟蹤半年才能拿下一個(gè)工程。”

　　于是，呂少友花了兩年的時(shí)間重新深入石材行業(yè)，并以全新的理念定位石材新品牌。“回國(guó)后，我發(fā)現(xiàn)做工程利潤(rùn)雖高，但卻很難形成一個(gè)讓消費(fèi)者都認(rèn)知的品牌。”呂少友說(shuō)，如何打造類似馬可波羅瓷磚、格力空調(diào)等家喻戶曉的品牌，他一直在思考并探索。

　　“這個(gè)產(chǎn)業(yè)雖然不是由我開(kāi)創(chuàng)的，但是我希望通過(guò)卡斯維諾這個(gè)品牌，通過(guò)我的改變能讓石磚行業(yè)變得更加成熟，從而推動(dòng)石材行業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)。”

　　石磚里殺出的黑馬

　　“58家經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)”，實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)成績(jī)，呂少友僅用了短短兩年不到的時(shí)間。在這兩年不到的時(shí)間里，卡斯維諾以驚人的速度成長(zhǎng)，在石磚品牌中脫穎而出。如今，這匹黑馬馳騁全國(guó)，品牌專賣(mài)店遍布全國(guó)各地，正以沉穩(wěn)的步伐向海外邁進(jìn)。

　　有著24年實(shí)力積淀的宗藝石材，為卡斯維諾難以阻擋的發(fā)力之勢(shì)提供了強(qiáng)勁的動(dòng)力，然而，能夠贏得所有經(jīng)銷商的認(rèn)可，與呂少友的觀念不無(wú)相關(guān)。在呂少友看來(lái)，經(jīng)銷商和總公司的關(guān)系是緊密相連的。“對(duì)經(jīng)銷商我們應(yīng)該改變以前一貫的想法和做法。我不是要賣(mài)產(chǎn)品給他們，而是提供一個(gè)平臺(tái)來(lái)幫助他們成長(zhǎng)。他們都是整體中的一部分，他們成長(zhǎng)了，企業(yè)才會(huì)發(fā)展;而企業(yè)的發(fā)展也會(huì)帶動(dòng)經(jīng)銷商做得更好。只有秉著這樣的理念，才能達(dá)到共贏。”而這并不是想法而已，呂少友從創(chuàng)立卡斯維諾開(kāi)始，就將其付諸于實(shí)踐，制定了一套管理系統(tǒng)。“我們每年都會(huì)開(kāi)兩到三次的培訓(xùn)大會(huì)，召集全國(guó)的店長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師，統(tǒng)一進(jìn)行上課。我自己也培訓(xùn)了很多業(yè)務(wù)人員，分別安排在經(jīng)銷商那里。倘若他們的銷售人員、設(shè)計(jì)師沒(méi)有這方面的知識(shí)和能力，我也會(huì)派專人過(guò)去指導(dǎo)和培訓(xùn)。”同時(shí)，呂少友建立了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)莫?jiǎng)懲制度，以此提高經(jīng)銷商的積極性和忠誠(chéng)度，同時(shí)提升整個(gè)品牌的對(duì)外形象。

　　從思維方式的改變，到管理方式的實(shí)踐，呂少友用心至極。他深刻地明白，在過(guò)去的兩年里，卡斯維諾打造了石磚新風(fēng)向，但也是因?yàn)閮H僅兩年，品牌發(fā)展還未成熟，如何鞏固眼前江山，開(kāi)拓更廣闊的版圖，需要在“安內(nèi)”的基礎(chǔ)上，掌控上下游資源，打造更為成熟的“攘外”戰(zhàn)略。

　　“雖然只有兩年，但其中我們付出了很多，也打響了卡斯維諾的品牌。然而我知道，這個(gè)模式并不是最佳模式，我們也一直在尋求和探索如何做得更好。”呂少友說(shuō)，現(xiàn)在他經(jīng)常活躍于青年商會(huì)之中，并參加總裁班的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)活動(dòng)，為的就是從中接觸、學(xué)習(xí)其他行業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。“我們應(yīng)該將目光放遠(yuǎn)，用不一樣的眼光，不一樣的角度，從其他行業(yè)中看石材行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。”在石材產(chǎn)業(yè)遇到瓶頸，亟需轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的現(xiàn)在，呂少友立足石材行業(yè)卻又突破傳統(tǒng)石材行業(yè)模式，以全新的想法和理念，掀起石材行業(yè)新浪潮。

　　呂少友：“我們應(yīng)該將目光放遠(yuǎn)，用不一樣的眼光，不一樣的角度，從其他行業(yè)中看石材行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。”

　　最難是人才組建

　　作為新生產(chǎn)物，呂少友坦言，要把一個(gè)無(wú)形之物創(chuàng)造出來(lái)，并讓人們廣泛接受，這其中最難的是人才隊(duì)伍的組建。“首先我們將人才目標(biāo)瞄準(zhǔn)瓷磚行業(yè)。南安大部分的石材業(yè)務(wù)銷售人員，都還是傳統(tǒng)的思維定勢(shì)，而我們最主要的是以渠道的形式來(lái)營(yíng)銷，這一方面只能找瓷磚企業(yè)學(xué)習(xí)。”說(shuō)起品牌建立初期的那些事，呂少友少不了對(duì)自己的一陣調(diào)侃：“剛開(kāi)始就是只無(wú)頭蒼蠅，不懂品牌，渠道的觀念也很模糊。找到方向后便帶著助理一起去了佛山，一家一家地拜訪瓷磚企業(yè)，學(xué)習(xí)他們?nèi)绾未蛟靾F(tuán)隊(duì)、渠道和品牌。”

　　如今，品牌推廣團(tuán)隊(duì)已有七八十人，有一部分是宗藝負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目的人員。“現(xiàn)在我已經(jīng)把宗藝以往的主營(yíng)業(yè)務(wù)和卡斯維諾合并在一起，兩渠道同時(shí)進(jìn)行。這是后來(lái)才完成的，剛開(kāi)始因?yàn)樗枷胗^念的差異完全沒(méi)辦法達(dá)成共識(shí)，后來(lái)請(qǐng)了咨詢公司，每個(gè)月抽出十來(lái)天時(shí)間一起探討這個(gè)體系如何建立。”人才的稀缺，讓呂少友更加重視人才。團(tuán)隊(duì)在提升，也在淘汰。“新人進(jìn)來(lái)后，需經(jīng)過(guò)培訓(xùn)再考試，最后篩選出50%的人，組成團(tuán)隊(duì)。”而如何留住人才，呂少友有自己的感悟：“如果你要在我這邊做一輩子，我也不歡迎，但是假如你有能力，我會(huì)給你一個(gè)平臺(tái)和機(jī)會(huì)，讓你大展身手。”

　　“建立這個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，雖然碰到很多困難，但是我很開(kāi)心，因?yàn)閷?lái)碰到這種問(wèn)題時(shí)我能夠迎刃而解。因此我把這兩年當(dāng)做學(xué)習(xí)的時(shí)間。現(xiàn)在經(jīng)銷商體系慢慢強(qiáng)大起來(lái)，團(tuán)隊(duì)也慢慢壯大，碰到的管理問(wèn)題會(huì)更多。我還得努力。”呂少友爽朗的笑聲里是對(duì)經(jīng)歷過(guò)困難最好的總結(jié)和釋?xiě)选?br/>
　　5mm厚度的驕傲

　　呂少友對(duì)品質(zhì)的追求幾近癡迷。

　　在市場(chǎng)上流行2～3mm的石磚時(shí)，他沒(méi)有隨波逐流，反而將石磚的表面厚度提升至5mm。這出人意料的舉動(dòng)，既非一時(shí)興起，也非標(biāo)新立異，而是緣于呂少友對(duì)質(zhì)量的要求。他認(rèn)為，雖然市場(chǎng)上3mm的石磚受歡迎，但其實(shí)并不適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在國(guó)外，由于人們崇尚自然，不要求精拋細(xì)磨，加上物流和人工成本高等原因，多數(shù)人更喜歡用薄一點(diǎn)的石磚來(lái)鋪貼地板。而中國(guó)人對(duì)于材質(zhì)、紋理、顏色的完美十分講究，鋪設(shè)完后都要進(jìn)行打磨。過(guò)薄的石磚表面磨損能力較差，承受面積也小，往往承載不了太大壓力，稍有不慎便不堪一擊。

　　對(duì)質(zhì)量的高要求，同時(shí)也是對(duì)消費(fèi)者的負(fù)責(zé)。呂少友表示，其實(shí)做5mm厚度的石磚，成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于加工3mm厚度的石磚，但他還是愿意并堅(jiān)持使用這樣的標(biāo)準(zhǔn)。“我寧愿成本高，也不希望客戶用得不放心，這不僅是對(duì)他們負(fù)責(zé)，同時(shí)，也是對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，更是對(duì)卡斯維諾的品牌形象負(fù)責(zé)。”

　　如今，卡斯維諾5mm的石磚已經(jīng)掌控一方江山，贏得市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可。面對(duì)石磚品牌激烈的競(jìng)爭(zhēng)，每一個(gè)卡斯維諾人都可以自豪地向世人標(biāo)榜5mm厚度的石磚，因?yàn)?mm不僅實(shí)現(xiàn)了差異化的高端定位，也提高了整個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。

　　石材可以上“網(wǎng)”

　　“石磚同樣可以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。”采訪中呂少友如是說(shuō)，目前他正在建立一個(gè)部門(mén)，主要負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。對(duì)于石磚的電子商務(wù)方向，他表現(xiàn)出濃厚的興趣，并堅(jiān)信這是石材行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。“在網(wǎng)上我們能買(mǎi)到相機(jī)、手機(jī)，卻買(mǎi)不到家里要裝修的石材。這需要我們共同去突破。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)滲透每個(gè)人的日常生活，現(xiàn)在手機(jī)成為人們的第六器官，里面的每一個(gè)程序都代表著一個(gè)行業(yè)。把這些摸透了，再去定位石磚的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方向。”

　　石磚若要“上網(wǎng)”，首先遇到的問(wèn)題便是標(biāo)準(zhǔn)化。在卡斯維諾5000平方米的奢華體驗(yàn)館內(nèi)，記者見(jiàn)證了由一系列標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)色系的石磚打造的豪宅家裝魅力。無(wú)論是產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品配件，還是營(yíng)銷流程、終端形象和售后服務(wù)，卡斯維諾完成了一整套標(biāo)準(zhǔn)化體系，使石材供應(yīng)商化被動(dòng)為主動(dòng)，將自己產(chǎn)品推廣給設(shè)計(jì)師和家庭消費(fèi)者，并轉(zhuǎn)至線上運(yùn)作。

　　“通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的話是可以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的營(yíng)銷的，像我們的經(jīng)銷商，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就可以直接下訂單。但就目前而言，因?yàn)槭牡奶烊惶匦院图夹g(shù)的缺陷，終端客戶還是要通過(guò)經(jīng)銷商這層關(guān)系才能完成交易。”呂少友解釋道，在石材行業(yè)里，真正銷售的開(kāi)始不是客戶下了訂單之后，而是提貨的時(shí)候，從這里開(kāi)始經(jīng)銷商就需要提供服務(wù)。從溝通、磨合到確定方案，再到設(shè)計(jì)，這可能要經(jīng)歷幾個(gè)月才能拿出讓客戶滿意的解決方案，然后下單，以及貨物的安裝、指導(dǎo)、養(yǎng)護(hù)等，這些總公司沒(méi)辦法及時(shí)服務(wù)到最終端的客戶，但是經(jīng)銷商可以。而這一個(gè)過(guò)程才是真正的價(jià)值所在。“通過(guò)線上與線下的結(jié)合，為經(jīng)銷商提供一個(gè)更為快捷方便的平臺(tái)，為終端客戶提供更好的售后服務(wù)。”不過(guò)，永不止步是呂少友的人生信條，探索更適合石材產(chǎn)業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新模式，呂少友仍在繼續(xù)……