2018年，新能源客車市場主力正從“一二線”城市向“三四”線城市下沉。

宏觀上來看，根據(jù)高工產(chǎn)業(yè)研究院(GGII)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，今年1-7月，三四線城市及五線以下市場的銷量占比已經(jīng)達(dá)到54%，超越了一二線城市。其中四五線城市銷量占比已經(jīng)接近30%。

微觀上同樣有這樣的趨勢，包括宇通、南京金龍、廈門金旅在內(nèi)的越來越多客車制造企業(yè)將發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)向三四線城市，甚至是五線城市或是縣級市場。

其中，廈門金旅由于采取了“下沉市場”的特種方式，大力開展三四五線市場，導(dǎo)致其上半年新能源客車銷量同比大增484%；而南京金龍董事長黃宏生也公開透露，今年上半年，南京金龍的純電動客車訂單有3成來自縣市市場。

高工電動車網(wǎng)了解到，此前國內(nèi)新能源客車市場主要集中于發(fā)達(dá)的一二線大城市，但是隨著近幾年的推廣及普及，一線城市公交車電動化基本已經(jīng)完成，而二線市場格局也基本已定。但是三四線城市、甚至是一些小縣城市場開始逐步放量，開始成為新能源客車市場的全新增長點(diǎn)。

不過，盡管三四五線市場已經(jīng)成為新能源客車的全新增長點(diǎn)，但這些市場卻是塊難啃的“硬骨頭”，需要耗費(fèi)巨大的人力、物力等。例如充電配套設(shè)施不完善，客車企業(yè)往往需要提供充電樁建設(shè)到線路規(guī)劃等一條龍服務(wù)，增加了客車企業(yè)的投入成本等等。

三四線市場開始發(fā)力

包括比亞迪、南京金龍、廈門金旅在內(nèi)的多位車企人士向高工電動車網(wǎng)透露，得益于前幾年的大力推廣，以及國家、地方政府制定的節(jié)能減排計劃等多重因素影響，三四五線城市、甚至是縣級地區(qū)開始成為新能源客車市場的全新增長點(diǎn)。

一方面，新能源公交車的日常綜合運(yùn)營成本較低，且具備國家補(bǔ)貼、運(yùn)營補(bǔ)貼等，促使一些小地方政府開始采購新能源公交車。例如，廣西玉林市、湖北恩施、河南漯河、青海大通縣等四五線城市及縣級地區(qū)已經(jīng)開始采購純電動公交車。

黃宏生公開表示，近兩年，隨著油價等運(yùn)營成本上漲，以及純電動客車購置成本下降、技術(shù)提升等因素影響，縣市市場對新能源客車的更替迫切性明顯增加。

比亞迪相關(guān)負(fù)責(zé)人更是直言，“相比燃油車，電動公交車具備運(yùn)營成本低等優(yōu)勢，加上還有國家補(bǔ)貼、運(yùn)營補(bǔ)貼等。更重要的是，公交電動化是未來必然趨勢。”今年，比亞迪已經(jīng)相繼獲得廣西玉林市、四川廣安市等多個縣市地區(qū)訂單。

而從另一層面來看，受新農(nóng)村建設(shè)及“電動汽車下鄉(xiāng)”獲政策支持等影響，一部分農(nóng)村地區(qū)開始大力推廣新能源車替代傳統(tǒng)汽車，這也為純電動客車發(fā)展提供了一大契機(jī)。

根據(jù)高工電動車網(wǎng)了解，目前包括青海大通縣等在內(nèi)的縣級地區(qū)已經(jīng)開啟了城鄉(xiāng)公交改造項(xiàng)目，而包括浙江寧波市西店鎮(zhèn)在內(nèi)的諸多縣級地區(qū)還將純電動公交車項(xiàng)目作為重大民生項(xiàng)目打造。

此外，目前北京、上海、深圳等一線城市的市場格局大致已定，且公交電動化已經(jīng)基本完成。車企需要尋找全新的銷量增長點(diǎn)，為此，包括廈門金旅、南京金龍?jiān)趦?nèi)的大多數(shù)車企均加大了三四線、甚至五線以下市場的開拓力度。

“一些一二線城市的客車訂單幾乎都給了屬地建廠的品牌，其他品牌很難拿下訂單。”有業(yè)內(nèi)人士透露，相比之下，三四五線城市市場不單沒有地方保護(hù)，市場競爭也較小。

綜合來看，2018年開始，三四五線市場開始成為新能源客車的重要增長點(diǎn)。今年上半年，在宇通客車、比亞迪、南京金龍、廈門金旅等車企的訂單中，三四五線城市、甚至是縣級市場的訂單增多。其中，縣市市場訂單數(shù)量占南京金龍上半年新能源客車總銷量的三成左右。

而根據(jù)GGII數(shù)據(jù)顯示(按照上牌保險數(shù)據(jù)統(tǒng)計)，今年1-7月，新能源客車銷售4.1萬輛，其中三四五線城市銷量占比已經(jīng)超過50%，趕超了一二線城市。就連五線城市的銷量占比也已經(jīng)接近10%。

市場開拓仍存難題

多位車企人士坦言，盡管三四五線、甚至是縣級市場開始成為新能源客車的全新增長點(diǎn)，但這部分市場較為分散，且配套設(shè)施不完善，車企需要投入更大的人力、物力。

首先，許多小城市訂單規(guī)模較小，大多只有幾十輛、甚至是幾輛，且要求較多。廈門金旅內(nèi)部人士坦言，“有的小城市，一個訂單就幾輛、十幾輛，這樣范圍廣而規(guī)模小的訂單，做下來十分辛苦。”

而另外一位不愿意具名的車企人士相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，“縣級城市的訂單較小，但卻對產(chǎn)品品種、性能有更多要求，且需要解決充電、售后等諸多問題，這要求客車企業(yè)具備更強(qiáng)的生產(chǎn)能力及更完善的售后服務(wù)體系。”

其次，小地方配套設(shè)施不完善，車企需要聯(lián)合充電樁企業(yè)、運(yùn)營商等提供一條龍服務(wù)。多位車企人士透露，有些城市此前并沒有使用過新能源公交車，車企還需要提供從充電樁建設(shè)到線路規(guī)劃等一條龍服務(wù)。

另外，由于現(xiàn)在新能源客車企業(yè)大多采用融資租賃的營銷模式，客戶大多為分期付款，新能源客車企業(yè)需要承擔(dān)比較大的資金風(fēng)險。同時，有業(yè)內(nèi)人士透露，大多數(shù)公交車采購均與政府行為掛鉤，車企人士需要花費(fèi)巨大的人力打通政府關(guān)系。

不過，盡管三四五線城市的市場開拓需要耗費(fèi)較大的人力、物力等，其訂單規(guī)模也比不上大城市。但是，多位車企人士一致表示，未來2-3年，中國大部分小城市的需求將進(jìn)一步展現(xiàn)。為此，車企需要提前布局，搶占市場先機(jī)。

據(jù)高工電動車網(wǎng)了解，為了解決小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的路況差、客源少、公交線網(wǎng)發(fā)展可持續(xù)性不強(qiáng)等新能源汽車推廣制約難題，包括納川股份、海格客車在內(nèi)的不少企業(yè)開始推動城鄉(xiāng)公交PPP項(xiàng)目，以“PPP+公交車電動化+互聯(lián)網(wǎng)”的思維運(yùn)作新能源車。