故事一：

前兩周去理發(fā)，一個(gè)光頭大腦袋的大叔，

濃眉大眼，說(shuō)起話(huà)來(lái)中氣十足，

是他自己家改造的店，沒(méi)有洗剪吹的那種氛圍，

給我的感覺(jué)就是很靠譜。

天津人很愛(ài)嘮嗑，

當(dāng)?shù)弥乙郧笆歉阈履茉雌?chē)的時(shí)候，

他說(shuō)正巧，他正盤(pán)算著買(mǎi)一輛純電動(dòng)車(chē)呢。

大叔，你環(huán)保意識(shí)這么強(qiáng)？

他說(shuō)不是環(huán)保，

一是為了省錢(qián)，天天開(kāi)能省不少油錢(qián)呢。

二是搖號(hào)，現(xiàn)在天津買(mǎi)車(chē)不也得搖號(hào)嘛！

大叔，你要買(mǎi)榮威還是比亞迪？

(總不能是特斯拉？)

廣為人知的應(yīng)該只有這三個(gè)品牌了吧。

他說(shuō)，都不是。

他說(shuō)他看中了一個(gè)"威馬"品牌。

我挺驚訝，沒(méi)想到天津村的郊區(qū)理發(fā)店大叔竟然還聽(tīng)過(guò)威馬！

我問(wèn)，為啥？

他說(shuō)，續(xù)航比北汽的長(zhǎng)，而且威馬說(shuō)了：

"補(bǔ)貼前不到20萬(wàn)！"

故事二：

我老婆的同學(xué)要畢業(yè)了，

畢業(yè)時(shí)可以拿到上海戶(hù)口，

準(zhǔn)備先在市中心買(mǎi)個(gè)房子，

再買(mǎi)個(gè)車(chē)。

(顯而易見(jiàn)的，是個(gè)小康家庭的女孩)

沒(méi)有車(chē)牌，在上海只能買(mǎi)新能源，

讓我給推薦推薦。

我感覺(jué)比亞迪的氣質(zhì)應(yīng)該不適合女孩子，

說(shuō)買(mǎi)榮威吧，榮威這兩年進(jìn)步挺大的，

車(chē)也很不錯(cuò)。

她搖搖頭，說(shuō)覺(jué)得外觀不太好看。

老婆偷偷告訴我，

"她不想要國(guó)產(chǎn)的，想要個(gè)國(guó)際大品牌的"

我說(shuō)那就等等途觀PHEV？

"她不想要SUV，太大了"

女生買(mǎi)車(chē)可能就是這么簡(jiǎn)單，

外觀好看，其他的都懶得研究。

"對(duì)了，她特意問(wèn)騰勢(shì)怎么樣？"

我說(shuō)，她不是不想要比亞迪嗎？

"騰勢(shì)不是奔馳的嗎？"

……

她這么認(rèn)為也可以，

不過(guò)也許是最不像奔馳的奔馳車(chē)了吧。

這兩個(gè)故事中的主角，可以說(shuō)是當(dāng)下新能源汽車(chē)的兩類(lèi)典型潛在客戶(hù)：都是想在限購(gòu)的一二線(xiàn)城市買(mǎi)個(gè)車(chē)，前者更重視實(shí)用性，后者更重視品牌與外觀。

對(duì)前者來(lái)說(shuō)，北汽新能源的價(jià)格可能是最佳選擇，但那車(chē)太……除此外，榮威與比亞迪是可選項(xiàng)。

對(duì)后者來(lái)說(shuō)，特斯拉是最佳選項(xiàng)，但普遍有點(diǎn)貴，而Model3還買(mǎi)不到。

大家都喜歡把目前已經(jīng)公布價(jià)格與車(chē)型的兩個(gè)造車(chē)新勢(shì)力放在一起對(duì)比：威馬與蔚來(lái)。

如果說(shuō)威馬Ex5是去填補(bǔ)前者的"實(shí)用性"需求的那個(gè)空白，那么蔚來(lái)就是去填補(bǔ)后者的"品牌與外觀"需求的空白。

問(wèn)題是：誰(shuí)能成功地滿(mǎn)足各自潛在客戶(hù)的需求呢？

4月20號(hào)的威馬戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，前面一小時(shí)的熱血演講都敵不過(guò)最后的這一頁(yè)價(jià)格PPT。

威馬實(shí)現(xiàn)了之前的承諾，沒(méi)有讓理發(fā)大叔失望，"補(bǔ)貼前低于20萬(wàn)"。

外觀內(nèi)飾、動(dòng)力續(xù)航、自帶牌照的一輛新能源車(chē)，沒(méi)毛病的車(chē)，價(jià)格比預(yù)期還低?？梢哉f(shuō)是完美滿(mǎn)足了那位大叔的核心需求：實(shí)用性&性?xún)r(jià)比。

更何況作為造車(chē)新勢(shì)力的第一輛量產(chǎn)車(chē)，說(shuō)不定那些全車(chē)交互、LivingLogo、旋轉(zhuǎn)大屏、個(gè)人ID等新功能還真的有用呢！

——那就當(dāng)成附加價(jià)值吧，有更好，如果沒(méi)有，那也無(wú)所謂。

今天特意去理發(fā)店問(wèn)了一下那位大叔，果不其然，他已經(jīng)著手預(yù)定了。

如果不是親身經(jīng)歷，我想象力再豐富也想不到，一個(gè)二三線(xiàn)城市的郊區(qū)理發(fā)店大叔，

會(huì)真的在"造車(chē)新勢(shì)力"發(fā)布會(huì)的當(dāng)天就會(huì)預(yù)訂一輛這家公司的第一輛車(chē)。

這有點(diǎn)像小米1發(fā)布的時(shí)候的情況吧？

下面我們來(lái)討論三個(gè)問(wèn)題：

威馬為什么能定這么低的價(jià)格？

威馬為什么要定這么低的價(jià)格？

這么低的價(jià)格，會(huì)有什么影響？

1.威馬為什么能定這么低的價(jià)格？

因?yàn)槌杀镜汀?br/>
為什么成本低？因?yàn)楣?yīng)鏈管理能力強(qiáng)。

威馬創(chuàng)始人沈暉曾負(fù)責(zé)重組沃爾沃全球的治理架構(gòu)，包括全球董事會(huì)和高管層等等，主導(dǎo)沃爾沃在中國(guó)市場(chǎng)落地，幾乎從零開(kāi)始，5年內(nèi)建成兩座整車(chē)工廠(chǎng)、一座整車(chē)研發(fā)中心和一座發(fā)動(dòng)機(jī)廠(chǎng)，以及完善的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈體系等。

可以說(shuō)，當(dāng)年他在沃爾沃的時(shí)候，就已經(jīng)把供應(yīng)鏈的管理給演習(xí)了一遍。

況且，在沃爾沃的時(shí)候選擇某個(gè)供應(yīng)商，那就相當(dāng)于賣(mài)了一個(gè)人情。

如果自己創(chuàng)業(yè)了，這個(gè)供應(yīng)商不應(yīng)該支持一下？

不僅談判過(guò)程大為縮短，還能拿到最低的價(jià)格。

于理，供應(yīng)商相信沈暉的能力；于情，算是一種回報(bào)。

個(gè)人認(rèn)為，造車(chē)新勢(shì)力中至少要有一位創(chuàng)始人親自抓供應(yīng)鏈管理。

即使是能招來(lái)一個(gè)供應(yīng)鏈資深高管，創(chuàng)始人能保證他拼命為公司著想、不玩任何貓膩？

供應(yīng)鏈管理的水實(shí)在是太深了，可以玩花樣的地方也太多了。

威馬自不必說(shuō)，小鵬汽車(chē)也是派創(chuàng)始人之一何濤專(zhuān)門(mén)管理供應(yīng)鏈。

2.威馬為什么要定這么低的價(jià)格？

有人問(wèn)，難道像上汽這樣有長(zhǎng)期供應(yīng)鏈伙伴的公司，供應(yīng)鏈管理能力會(huì)比威馬弱？

如果不弱，那為什么Erx5要比威馬貴這么多呢？

個(gè)人認(rèn)為，上汽這種老牌大車(chē)企，成本控制肯定也不會(huì)弱于威馬。

至于價(jià)格為什么差這么多，那就是定價(jià)策略問(wèn)題了

——榮威Erx5要賺錢(qián)，而威馬是"微利"覺(jué)醒啊。

威馬的這種定價(jià)策略讓我想起來(lái)了另外一個(gè)產(chǎn)品：小米手環(huán)。

小米手環(huán)黃汪曾在一次內(nèi)部分享會(huì)上如是說(shuō)：

無(wú)論你如何控制成本，深圳的山寨只會(huì)比你便宜，所以如果你不把自己逼到死角，那給他們的空間就會(huì)把你逼死。他看到你的東西特別好，你賣(mài)到199，他就敢賣(mài)99甚至更低。

基于這種戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)，2014年7月，小米手環(huán)被推向市場(chǎng)時(shí)定價(jià)為79元，帶來(lái)了摧枯拉朽般的沖擊力。3年之后，華米科技扭虧為盈，持續(xù)增長(zhǎng)，并于2018年獨(dú)立上市。而昔日的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，Jawbone倒閉，而Fitbit也掉下神壇、股價(jià)跌了90%以上。

俱往矣~

將價(jià)格定高或定低，這是不同的策略選擇。而供應(yīng)鏈管理能力如何，就是非常重要的戰(zhàn)略問(wèn)題了。只要供應(yīng)鏈管理能力強(qiáng)，就會(huì)有較大的戰(zhàn)略空間：

·在定義相同的產(chǎn)品的時(shí)候，可以選擇高價(jià)高利潤(rùn)，也可以選擇低價(jià)微利來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)、跑通供應(yīng)鏈與經(jīng)銷(xiāo)商。

·可以定義價(jià)格較低的大眾產(chǎn)品，也可以定義高檔次產(chǎn)品。

而如果供應(yīng)鏈管理能力弱，那么在遇到強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，就很難立于不敗之地——一個(gè)車(chē)的定價(jià)，可以不賺錢(qián)，但一定不能虧錢(qián)。如果賣(mài)一輛虧一輛，那誰(shuí)也補(bǔ)貼不了。

3.這么低的價(jià)格，會(huì)有什么影響？

從汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，這會(huì)加速電動(dòng)汽車(chē)的普及。想要新能源車(chē)牌的人民群眾們，終于能找到"價(jià)低質(zhì)優(yōu)"的選擇了。

從造車(chē)新勢(shì)力的角度來(lái)說(shuō)，威馬發(fā)布Ex5，從產(chǎn)品的角度來(lái)講不會(huì)對(duì)蔚來(lái)ES8造成直接的競(jìng)爭(zhēng)，畢竟兩款產(chǎn)品的定位是完全不同的，Ex5再便宜也搶不到ES8的客戶(hù)。蔚來(lái)ES8更多的還是需要解決自身的問(wèn)題：啥時(shí)候能量產(chǎn)？啥時(shí)候成本可以降下來(lái)？能不能抓住自己的目標(biāo)客戶(hù)？對(duì)小鵬來(lái)說(shuō)，威馬會(huì)構(gòu)成產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)，那么小鵬在定價(jià)上可能要受到影響。考慮到小鵬的供應(yīng)鏈管理也應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題，所以應(yīng)該是可以在價(jià)格上跟進(jìn)的。

從投融資的角度來(lái)講，大家都知道新能源汽車(chē)，甚至整個(gè)自主品牌汽車(chē)，在未來(lái)幾年都會(huì)面對(duì)合資車(chē)企的更殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。

威馬Ex5的價(jià)格公布，一方面是提前應(yīng)對(duì)更殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面，也是會(huì)加速殘酷競(jìng)爭(zhēng)的到來(lái)。如此一來(lái)，留給其他造車(chē)新勢(shì)力站隊(duì)的時(shí)間就不多了。包括我認(rèn)識(shí)的一些行業(yè)中人就認(rèn)為，像蔚來(lái)、小鵬、拜騰還可以拿到融資、可以在資本方與傳統(tǒng)車(chē)企方站隊(duì)，但更晚一些的造車(chē)新勢(shì)力，可能拿錢(qián)就難了。

——相對(duì)于把錢(qián)投給更晚的造車(chē)新勢(shì)力，也許投給蔚來(lái)、威馬、小鵬風(fēng)險(xiǎn)更小一些？這么來(lái)看，威馬這次發(fā)布會(huì)真的是"戰(zhàn)略"發(fā)布會(huì)：用價(jià)格戰(zhàn)略加速殘酷競(jìng)爭(zhēng)的到來(lái)，從而使得資本方的選擇更少，那么威馬下輪融資的主動(dòng)權(quán)也就更高了。

最后回答許多人心中的兩個(gè)小疑問(wèn)：

1.價(jià)格真的是虧錢(qián)在賣(mài)嗎？

如果將建廠(chǎng)與研發(fā)成本算進(jìn)去，那應(yīng)該很難不虧錢(qián)；但如果只算每輛車(chē)的邊際成本，那肯定還是賺錢(qián)的。否則的話(huà)，賣(mài)一輛虧一輛，誰(shuí)也補(bǔ)貼不起。

2.還有續(xù)航里程的疑問(wèn)，官方公布的續(xù)航里程在實(shí)際使用中到底會(huì)打幾折。

等速續(xù)航折算成工信部綜合工況，大概是打75-8折。如果等速600公里，那么綜合工況到460公里肯定是沒(méi)問(wèn)題的。

至于綜合工況到實(shí)際使用，如果是夏天開(kāi)空調(diào)或冬天過(guò)冷的話(huà)，再打個(gè)七八折甚至更多吧。這不是威馬一個(gè)公司的問(wèn)題，是所有電動(dòng)汽車(chē)的問(wèn)題。

畢竟工信部綜合工況測(cè)試是統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，是最適合互相對(duì)比的。