3月7日，沃特瑪新能源汽車產業創新聯盟和恒天集團簽署協議，雙方建立戰略合作伙伴關系，共同研發和推廣新能源車，計劃在2017年共同推廣2萬輛新能源車。

同時，沃特瑪的母公司堅瑞沃能發布公告稱，中國恒天的子公司湖北新楚風汽車將采購沃特瑪2萬套動力電池。

根據中國化學與物理電源行業協會統計，2016年沃特瑪電池位居中國動力電池前三強。目前，沃特瑪與一汽、東風、上海申龍、廈門金旅等車企合作。沃特瑪與恒天合作的商業邏輯很清晰，為恒天提供動力電池，同時又從恒天采購相同數量的新能源車，雙方共同推廣。

也就是說，沃特瑪干完了新能源車產業鏈條上的幾個重要環節：動力電池生產到新能源車的訂單式采購、推廣，形成一套完整的模式。沃特瑪想得很清楚，要把電池賣出去，必須要把新能源車推廣出去。

事實上，在整個鏈條上，動力電池本身的地位，已經超過整車企業。主機廠相當于動力電池商的加工組裝方，加工完再將車輛交給電池商推廣。

決定這套邏輯形成的，是新能源汽車的特性：1.動力電池技術是新能源車最核心的技術，汽車的很多性能取決于電池技術;2.動力電池的成本，占一輛新能源車成本的40%以上，甚至超過一半;3.新能源車應用管理，主要技術來自于動力電池方，比如充電速度、充電配套、服務和維護等。

“我們進行了完整的商業模式創新，縱向打通產業鏈，橫向聯合了1000多家新能源相關企業，成立沃特瑪聯盟。”3月7日，沃特瑪集團董事長李瑤在接受21世紀經濟報道記者采訪時表示。

動力電池唱主角

按照雙方的協議，共同向市場推廣的2萬輛新能源商用車，沃特瑪向恒天采購新能源汽車涉及金額38億元。不過，恒天首先要向沃特瑪采購電池，總價就超過了13.48億元，電池所占比例相當于整車價格的36.3%。

恒天原來以紡織機械、紡織和貿易為主，在2009年央企的兼并整合大潮中，收購了汽車企業從而涉足商用車生產。但恒天收購的是小型車企，在技術儲備上很難和大型車企競爭。

新能源汽車市場浪潮，給了恒天新的機遇。但要想達成一定的銷量，新能源汽車的整個鏈條就必須聯合起來，形成較為成熟的供應鏈。恒天這類新能源汽車“新兵”，必須依托有核心技術和產業整合能力的公司或組織。

深圳沃特瑪在這套思路的基礎上創建了聯盟模式。2013年沃特瑪牽頭成立了沃特瑪新能源產業創新聯盟，涵蓋新能源汽車產業鏈的原材料、核心零部件、新能源配件、光伏發電微網儲能、裝備制造、整車制造等。目前聯盟企業有1000多家，其中上市公司超過70家。

這種模式，為新生的新能源車企提供完整的配套，以動力電池為核心的產業鏈構建完成。某種意義上，動力電池商站上了產業鏈條的最高端。在產銷規模不大的商用車領域，整個鏈條開始由電池主導，而非主機廠。

因為擁有動力電池的技術，沃特瑪將鏈條延伸到推廣運營。沃特瑪聯盟采用和地方政府戰略合作的模式，政府開放城市公交系統，政策引導物流車等專用車采用純電動車型;提供產業園區建設規劃;共同發起新能源產業引導基金;新能源車企業只需在當地租賃廠房入駐。

新能源汽車產業是新興產業，鏈條整合涉及企業、政府等多方，需要有一定的組織來形成產業集群。沃特瑪聯盟干的就是這件事。

對于商用車，集群產生的拉動因素是地方政府支持下的市場需求。“比如深圳，就有7萬輛物流車的存量，如果全部換成純電動，量非常巨大。”李瑤說。

沃特瑪和恒天簽署的協議顯示，沃特瑪聯盟成員企業應優先采購、使用和推廣恒天搭載沃特瑪聯盟企業電池系統的純電動商用車產品，自2017年5月起，每月采購、使用和推廣純電動商用車不少于2000輛。

“滴滴”式推廣貨運車

新能源汽車市場化，特別是在私家車市場，對補貼的依賴度很高。但即使有很高的補貼額度，市場化進展并沒有預期那么快。

從2016年的數據看，最暢銷的新能源汽車是比亞迪的e6，年銷量僅為2.06萬輛，相當于不少汽油車一個月的銷量。2016年全年累計，國產新能源乘用車整體銷量為32.4萬輛，同比增長84%。

但補貼退坡后，今年2月，新能源乘用車銷量只有1.65萬輛。而去年12月這個數據是3.8萬輛。

盡管沃特瑪這類動力電池商正在整合整個鏈條，但最終決定整合效果的，是推廣的商業模式，因為它事實上決定了銷量。

“我們采用的推廣模式類似于滴滴，只不過滴滴運人，我們用貨運車運貨。”李瑤說，沃爾瑪將新能源貨運車采購進來后，貨運車主只要交1萬元的押金，就可以租下這輛車，進行接單。“每個司機相當于一個創業者，只是不需要再買一輛貨運車了。”

道理很簡單，就是汽車共享，一輛貨運車可能有3個司機同時使用，減少貨車的閑置率。但對于司機而言，能不能接受這個模式在于：1.能不能賺錢;2.使用方不方便。

“以5噸的燃油車輕卡為例，買車折舊、人工、油耗等成本加起來，用車成本為2元/公里，但如果用我們的純電動車，成本只需1元/公里。”沃特瑪創新聯盟副理事長、深圳新沃運力汽車董事長趙樂說。

像汽車共享公司一樣，沃特瑪聯盟建立了司機網、需求網、充電網、支付網、貨物網、監控網、車聯網七大網絡，為物流車業務提供服務。

還有一個決定司機愿不愿意參與的是，新能源汽車使用的便捷性。無論是私家車，還是貨運車，純電動車都面臨里程焦慮的問題。

沃特瑪為了降低新能源車的價格，采用的是少裝電池，續航里程較低的物流車。一般的新能源車都儲電量達70度左右，而沃特瑪只做30度。

沃特瑪解決里程焦慮的辦法是，除了固定樁充電，沃特瑪在城市內配備移動補電車，在3公里范圍內，配備3個移動補電車。沃特瑪采用的是快充電池，5-8分鐘可以補充35%-45%的電量。

“貨運車很多時間都浪費在裝卸貨，司機休息等時間上，這個時間只要司機預約，補電車隨時到指定地點為它充電。”李瑤認為，用這種方式完全可以解決里程焦慮問題。

沃特瑪的純電動物流車，采用少電池、低續航里程模式，同時不拿國家補貼，也擺脫了補貼依賴癥。“電池裝載量決定了車的成本，少裝電池成本更低，我們5年內就可以把車的成本全賺回來。”李瑤說。目前，沃特瑪已經在全國17個省28個城市推廣了這套模式。